Digimyynti on kykyä muuttaa kiinnostus kaupaksi siellä, missä asiakas tekee päätöksen ja se on seuraava kilpailuetu, koska useimmat muut kilpailun rintamat ovat saavuttaneet rajansa.
Digitaalinen kilpailu ei ole koskaan ollut pelkkää näkyvyyttä. Se on ollut, ja on yhä kykyä investoida markkinointiin, kestää pidempi takaisinmaksuaika kuin kilpailija, hinnoitella oikein, kierrättää varasto nopeammin ja rakentaa asiakkuuksia jotka tuottavat toistuvasti. Nämä ovat raskaita kilpailuetuja ja monet niistä ovat rakenteellisia. Ne suosivat sitä jolla on kokoa, kassaa ja/tai brändiä.
Juuri siksi digimyynti on niin kiinnostava etu juuri nyt. Se on yksi harvoista kilpailun rintamista, jolla haastaja voi voittaa markkinajohtajan ilman, että pitää voittaa ensin tase-erässä. Yleensä digimyynti on yksi etu kolmesta tai neljästä, mutta kenties se etu joka erottelee voittajan ja häviäjän siinä kohtaa, kun muut tekijät ovat tasoissa
Mitä digimyynnillä siis tarkoitetaan? Se on koko ketju, joka muuttaa olemassa olevan kiinnostuksen kaupaksi: löydettävyys ostohetkellä, läsnäolo niissä kanavissa joissa päätös syntyy, sujuva ostopolku, toimiva CRM ja myyntiprosessi, joka jatkaa siitä mihin digitaalinen polku loppuu. Se ei ole sama asia kuin verkkokauppa, eikä se ole sama asia kuin liidien hankinta. Se on kummankin yläpuolella oleva kerros, jossa kiinnostus kotiutetaan.
Tällä rintamalla useimmat yritykset vuotavat. Mainonta tuo kiinnostuneita, mutta ostopolku tökkii: sivusto ei vastaa kysymykseen, lomake karkottaa, verkkokaupan kassa kaatuu mobiilissa, liidi odottaa vastausta kolme päivää, myynti ja markkinointi puhuvat eri kieltä. Jokainen kitka on alennusmyynti kilpailijan hyväksi ja kitkat ovat usein myös näkymättömiä, koska kukaan ei mittaa polkua kokonaisuutena.
Kilpailuetuna digimyynti rakentuu kolmesta kerroksesta. Löydettävyys ostohetkellä: yritys löytyy hakukoneista, AI-palveluista ja vertailuista juuri silloin, kun valinta tehdään. Läsnäolo päätöskanavissa: kauppa syntyy yhä useammin siellä, missä asiakas jo on, eli retail-mediassa, somessa, markkinapaikoilla ja AI-alustoilla, ei vain omalla sivustolla. Konversiokoneisto: ostopolut, automaatiot, CRM ja myynnin ja markkinoinnin yhteinen rytmi jotka varmistavat, että kiinnostus ei jäähdy matkalla.
Mitä AI tähän muuttaa? Ei sitä, että kysynnän luominen halpenisi maagisesti. Vahva brändi ja toimiva kysynnänluonti vaativat edelleen rahaa, aikaa ja osaamista. Sen sijaan AI muuttaa kotiuttamisen taloutta. Ostopolun analyysi, personointi ja jatkuva optimointi, jotka aiemmin vaativat ison tiimin, ovat nyt pienenkin organisaation ulottuvilla. Etu siirtyy siihen, kuka osaa rakentaa ja virittää koneistonsa nopeimmin.
Olennaista on mittarit. Digimyyntiä mitataan myynnillä, ei klikeillä. Kun mittari vaihtuu, prioriteetit muuttuvat. Lisäliikenteen ostamisen sijaan korjataan ensin polku, joka hukkaa nykyisenkin liikenteen.
Haastajalle tämä on hyvä uutinen kahdesta syystä. Ensinnäkin ostamisen helppous ei vaadi markkinajohtajan budjettia. Toiseksi tämä on yksi harvoista kilpailun rintamista, jolla pieni ja nopea voittaa ison ja hitaan ennen kuin iso ehtii reagoida.
Selvitetään, missä sinun ostopolkusi vuotaa. Se on yleensä nopein tie lisämyyntiin, joka ei maksa mediaeuroakaan.
