Markkinointi ja myynti pitää yhdistää, koska niiden välinen raja on yrityksen kallein vuotokohta. Asiakas käy yhden ostopolun, jonka yritys on jakanut kahdeksi organisaatioksi. Minkä kumman takia?
Markkinoinnin ja myynnin raja on yrityksen sisäinen keksintö. Asiakkaalle on yhdentekevää, kumman osaston vastuulla hänen kysymyksensä on. Hän haluaa vastauksen, vertailutiedon ja helpon tavan ostaa. Aina kun polku katkeaa osastorajalle, asiakas maksaa siitä hukkaan menneellä ajalla ja yritys menetettynä kauppana.
Erillisyyden hinta näkyy erityisesti kolmessa kohtaa. Ensinnäkin mittareissa: markkinointi juhlii liidimääriä, joita myynti pitää usein kelvottomina. Markkinointi riemuitsee hienosta kampanjasta, joka ei kuitenkaan realisoidu myynnin näkökulmasta asiakkaiksi riittävän nopeasti. Toiseksi viestissä: jos mainonta lupaa yhtä ja myyntikeskustelu kertoo toista, luottamus rapautuu juuri siinä hetkessä kun kauppa pitäisi lukita. Kolmanneksi opissa: myynti kuulee päivittäin, miksi asiakkaat ostavat ja miksi eivät. Tämä tieto harvoin palaa markkinoinnin tekemiseen.
AI tekee yhdistämisestä sekä helpompaa että pakottavampaa. Helpompaa, koska data markkinoinnista, myynnistä ja asiakkuuksista on vihdoin mahdollista yhdistää yhdeksi näkymäksi ilman helleenistä IT-projektia. Pakottavampaa, koska AI-aikakauden ostopolku ei kunnioita osastorajoja: sama keskustelu tekoälyn kanssa voi sisältää tiedonhaun, vertailun ja ostopäätöksen.
Yhdistäminen ei tarkoita välttämättä edes organisaatiokaavion piirtämistä uusiksi. Pitkälle pääsee jo yhteisillä tavoitteilla ja mittareilla, jotka päättyvät kauppaan eivätkä klikkiin. Yhteinen näkymä asiakkaaseen ja dataan sekä yhdessä sovittu rytmi, jossa myynnin havainnot ohjaavat osaltaan markkinointia.
Meidän tehtävämme on muuttaa digimarkkinointi myynnin ja kasvun ajuriksi. Se alkaa siitä, että puretaan raja jota yrityksen asiakas ei koskaan pyytänyt.
